振华重工前总裁的秘辛：靠什么拿下全球80%集装箱机械市场

　　在强手如林、竞争非常激烈的国际市场，上海振华重工公司如何力挫群雄，在大型集装箱机械市场占据80%的市场份额？

　　近日，在上海海事大学MBA“商科+X”第五场专家讲座上，上海振华重工公司前总裁管彤贤作“上海振华重工是怎么力挫群雄崛起屹立于世界舞台”的演讲。管彤贤提到，企业的成功需要“天人合一”，振华重工抓住了大环境大气候，尤其是在外贸大发展的时候瞄准了“集装箱装卸机械设备”的机会，上海振华一马当先，走在最前面，并且由于能短周期准时交货，振华赢得了港口用户信任。

　　从自身来看，振华重工也有很多“独门武器”，包括建造了世界首创的侧装式整机运输船、强大的设计研发队伍、职工分享公司成果等。

　　大环境的造就和自身“绝活儿”的修炼，使得振华重工实现了成立时提出的口号：“世界上凡是有集装箱作业的码头，都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。

　　上海振华重工公司成立于1992年，开始是一个没有厂房，没有资金，没有业绩，没有办公室，没有管理人员、科学技术人员和工人等等的“五无企业”。它是怎么用十年左右光景，由零开始走向世界市场，成为国内外业内公认的“领头羊”？迄今为止，在中国众多重型制造企业中，只有振华重工一家走进了全世界一百个国家的市场，实现了成立时提出的口号：“世界上凡是有集装箱作业的码头，都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。这段历史讲起来是一个个为争先而冒风险的故事。总结起来，我讲一个道理：任何一个企业的成功，它必然是两方面因素的组合，一个是“天”，一个是 “人”。

　　“天”，是讲大环境大气候，任何一个成功，都存在大环境大气候的造就。振华所谓的“传奇”解剖来看更是“天人合一”。“天”是什么？我暂列四个方面：第一是党的改革开放政策和各级领导的支持，排忧解难。例如：在长江口长兴岛，上海市给振华先后划出五公里深水岸线，使我们陆续添置的近三十条整机运输巨轮有岸可停泊，可以将制造好的钢铁巨人以整机形态发运往世界各地等。其二是外贸大发展。若没有外贸的大发展提供的市场，就没有振华的乘势崛起。其三是集装箱船舶大型化，促使码头装卸设备加速更新换代，有巨大持续的市场需求。其四是小平1992年南巡讲话，他指示：“谁不搞生产，就回家去”，“不要再讨论弄不清的资本主义社会主义”。他还说：“不许讨论是我的一大发明”等。那时，本人已经59岁了，他的讲话为我创造了一个继续工作的大气候，振华1992年初成立，我一气干了18年。

　　得益于邓公南巡讲话的开导，在创业初期，这个公司任用干部不讲年龄大小；不讲学历高低；不讲资历厚薄；不讲专业对口（实情是不如此则找不到干活儿的人）；只要你肯干能干，我们都吸收，我们借用的口号是“在游泳中学会游泳” 以解决人才缺乏。在资金方面，不乏碰上好心人。传奇故事就这样展开，没有车间就向兄弟单位暂借，没有钱买新加工设施就去买二手货（1996年以前，振华没有买过一台新机床），买不起轿车，就借一辆来接送宾客。会议室也是暂借，办公室狭小就把资料柜钉在墙上（不落地）。总之，天无绝人之路，大小难题均有办法化解。

　　“小平南巡讲话”是一个开端，更重要的是“世贸组织”，就是WTO。集中起来就一个目的，“在贸易上谁都不要搞保护主义，特别是不允许用关税搞保护主义”，这就造成世界外贸大发展。

　　与此同时，我们“韬光养晦”不声不响埋头发展外贸，建设了长三角、珠三角、环渤海以外贸为主的贸易区，促成我国外贸快速的提升。外贸为振华提供了巨大的集装箱机械市场。集装箱改变着世界运输的面目，谁要是不搞集装箱，谁就没办法搞外贸。集装箱具有十大优点：包括装卸效率高、24小时作业、不怕风雨等。所以集装箱用自己顽强的生命力，改变着世界的运输面貌。同时由于船舶大型化，出现了超巴拿马型起重机。

　　这些都是在世界大外贸环境里边运行，跟振华没有必然的联系。但他向市场提出，需要集装箱装卸机械设备。上海振华一马当先，走在最前面。由于它能短周期准时交货，赢得港口用户信任，定单如雪片一样涌来。有时订单来得太多，逼得我们扩建再扩建，几乎有做不过来之势。但也促使我们高举创新大旗，克服了一个又一个困难，创造出一个又一个新举措。实现了，一年最多可以做300台集装箱岸桥（日本制造业巨擘三菱重工一年只做十台，其它各家也差不多）、六百台场桥。

　　归根到底一句话：外贸促进了振华重工的崛起。开拓市场是企业的第一要义，有了市场，市场会帮你招揽人才、帮助你得到资金、帮助你获得技术、帮助你进行改革。“市场”就是企业的“天”，当年我们抓住了这个机遇，艰苦奋斗，巧计出牌，使这个“五无企业”，力挫群雄，成为国内外机械制造业公认的一个龙头。

　　那么，同样的条件为什么别家企业没大发展？只有上海振华一枝独秀，甚至占据了80%的世界市场占有率？这不得已提上海振华自己近三十项“独门武器”：有自己的“绝活儿”，有不胜利不罢休的“倔强性格”。

　　这些“离经叛道”之举有不少已不合今天时宜，但也有不少建设和举措属“独门武嚣”，使上海振华走向世界，现举例分述如下：

　　拥有自己的整机运输船队是振华重工大幅度缩短交货期、保证准时交货重要手段，这是振华成立伊始力排重议自主决定的首件大事，也是有别于世界所有同行的一项创举（至今世界无第二家重机企业建设自己的船队）。振华起步的时候，世界集装箱机械市场主要被日本三菱、三井、德国克鲁伯、韩国三星等企业垄断。要想战胜强大的竞争对手，从产品质量方面超越十分艰难，上海振华想到了从另个方面突破。当时市场上能够给大家提供集装箱起重机整机运输的只有荷兰Dockwise一家公司。由于振华是新企业，必然被只此一家的Dockwise“卡脖子”：价格贵，运输期得不到保证，整机到达后还被要求两天内必须卸完货。上海振华意识到：要进入世界市场，必需有自己的整机运输船，否则只能“关门大吉”。上级公司个别人由于种种原因对此并不支持，甚至不怕落下历史笑话，竟下红头文件质疑：“起重机只有几千吨，你们为何需要买6万吨级的大船。”尽管岸桥的自重只有2000吨，但岸桥的结构非常大，而且要实现整机运输。经过再三争取，上级勉强同意，但条件是振华要自己解决买船的外汇资金。在克服了重重困难之后，我们建成了自己的整机运输船队，最多时共有六万吨～十万吨级整机运输船29艘，它高效、安全、稳妥的将我们的产品以整机形式运向世界各港口，由于在离岸前均已调试好，产品登岸后，通电即可作业。

　　至今为止，世界的制造业多是有制造能力、缺研发能力。所谓“产能过剩”，剩的是制造能力，而不是研发能力。这个队伍专业性很强，有机械、电气、液压方面的专家。集装箱机械是一门新兴技术，它涉及材料、机加工、焊接、钢结构、涂装、电气驱动、照明、液压、环保、节能、海上运输等多学科多专业，社会上任一大学均没有设立这个专业，那些名牌大学毕业生，更是不肯“屈就”，因而也无现成人才。为此，我们培养自己的专家。在人才方面，公司提出的口号是要学历但不唯学历。实践证明，企业是个大学校，出产品也必然出人才。我们还别出心裁的招收中专生，先后近200人，作为工程师助手，他们最安心最稳定，热爱分配给他们的助手工作，使工程师由不少事务工作中解放出来，实际是解放了生产力。依靠我们自己的专家，依靠已积累下来施过工的上千套极其宝贵的图纸资料，我们大家可以短周期（1～3个月）完成新产品设计施工图纸，为短周期交货创造了重要条件。此外，不是有高学历的人，有组织机构，有充沛资金等就可以有成果，重要的是要有领军人。

　　（1）我们有强大的制造队伍。最多时有45000人，仅焊工7500人以上，全世界没有一家重型制造企业有这样庞大的焊工队伍，一年能够实现100万吨钢构。需要提到：中国的焊工由于吃得起苦，操作实践经验比较丰富，是全世界最好的焊工。依靠我们强大的制造队伍，特别是焊工，我们被美国选中承接做旧金山新海湾大桥，这个桥是世界桥梁设计制造业公认难度最高的一座钢桥。这项超级工程用到的钢结构高达4.5万吨，需动用的电焊工先后多达1000余名。而根据美国法律，电焊工只有通过美国焊接协会的技术认证，才能有施工资质。这个对技术和语言的双重考验，几乎难倒了所有竞标方，却让上海振华一举脱颖而出。桥已于2014年投产，情况良好，仅200多万只高强螺栓孔无一差错就令业内专家惊叹赞赏不已。这个“活广告”，使得挪威、丹麦、苏格兰、荷兰等的钢桥、中国港珠澳大桥等项目纷至沓来。

　　（1）职工分白领蓝领。前者4000余人，一律聘用制，后者承包制。公司的大多福利向白领倾斜，实行月工薪和年奖金制。蓝领则按付出计酬，多干多得，积极性极高。

　　（2）全方面实行承包制。上海振华根据公司产品的性质，成立伊始就废掉：“工艺定额管理”，而是鉴于大型钢构的特点，实行以“吨”为基础的承包制，（其它也各有承包指标）向带有若干工人（数百人）的老板们进行承包。不管投入多少劳力，只按产出的“吨”付酬。公司（买方）重点抓质量检查和数量核查。大大简化了生产程序，极大的提高了生产效率。

　　（3）七事一贯制的宏观管理。一台大型集装箱起重机，由接定单签合同到交货共有七个环节，上海振华自成立之始是由一个司令部指挥下进行，群策群力为一个共同目标奋战，避免了互相扯皮，特别是运输船队在自己手中可以灵活调遣，来提升了效率，并提出“不欠债离岸”等口号，保证兑现合同的各项要求，准时交货。

　　（4）先敲哪扇门？先找难的进。中国企业推进国际化进程，首要的战略选择是先去容易进的小国家小码头，容易打开局面。普遍是先进入亚非拉第三世界市场，再考虑欧美日韩等第一世界市场。

　　当时国内普遍对中国产品不信任，特别是港口装卸机械要求很高，买进口产品已成“天经地义”，国内都不要你，还想出口？岂不知国际市场有个“公平”原则，只要你“好”，就有人要，振华就是这样先去敲第一世界港口的大门。在温哥华港的成功试水，振华展现了敢为世界先的商业敏锐与霸气，接着把目标瞄准全球外贸最发达、最大的集装箱机械市场： 美国。美国市场对技术与法规有着严苛的标准，世界重工企业视为畏途。德国，日韩的巨头玩家纷纷避让，不肯轻率出手。而振华初生牛犊不怕虎。刚成立两年，羽翼未丰，振华在美国的迈阿密合到合同，产品就是活广告，之后新客户和老客户纷至沓来。

　　（5）市场和基建谁先行。按国企的传统，常常是先搞基建，再安排生产，由于是两套班子，搞基建的人，未必熟悉生产经营，常常“建非所用”，加之市场也在变化。建成后，难完全对口，某些部份因“过剩”闲置晒太阳并非鲜见。而上海振华则是一手抓市场，另一手抓企业物质建设，当然，基建常常滞后，这时依靠向兄弟企业求援，即专业化协作生产产品（所谓“皮包公司”），之后赚了钱再逐步建设自己的实力。

　　其六：狠抓市场。上海振华就是先拿到加拿大温哥华合同，然后“招兵买马”“告帮借贷”慢慢地发展起来的。怎么获得市场呢？振华研究了面临的严峻竞争形势，总结自己在市场之间的竞争中受到的挫折教训，提出要针对对手们的弱点展开比拼。必须强调指出：在今天的贸易交往中，由于技术公开，只要花钱，集装箱起重机的技术都可以买到手。因而各家产品的技术水平差不多。巨大的差距是能否“准时交货”，到期交不了货，这是众多对手的共同弱点。上海振华重工审时度势，综合运用自己的各项实力在准时交货上狠下工夫，二十多年来，没有延误过一个项目，基本也没发生过延误罚款。

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