新春走基层一笔海外订单拿下的背后

  拿下沙特阿美某项目二期订单后，李玉玺总算舒了一口气。作为河南省长垣市一家起重机企业的海外区域经理，从投标到中标，历时一年半，李玉玺全程参与商务谈判。

  不下20次的视频交流会、10多次的线下会议，数百次调整方案，用她的话说，“好在我们的产品和服务过硬，否则，这种马拉松式的竞标过程，着实会让人崩溃！”

  企业所在的长垣，有着深厚的起重“基因”。长垣起重行业起步于上世纪80年代初，如今，每分钟有3.2套起重配套产品、每小时有38台起重机整机在长垣下线年，长垣被中国重型机械工业协会授予“起重机械之都”称号，是全国主要起重设备的集散地和行业的“晴雨表”。

  沙特阿美是国际知名石油公司，起重吊装设备需求量大，尤其以技术标准极为严苛而名扬国际市场，能进入它的供应商名单，通常是对产品质量和服务的高度认可。李玉玺所在的卫华集团，主打各类起重产品的研发和生产，近年来在国际市场上不断崭露头角。

  李玉玺介绍，按照国际惯例，起重产品走向国际市场，首先要符合国际标准，但这只是第一步。在此基础上，这笔订单还要符合沙特阿美的企业标准，并且企业标准高于国际标准。

  “仅产品的生产环节，客户就要审查5轮材料。”李玉玺印象非常深刻，“他们选择生产的全部过程中的5个关键节点，分步骤审查公司可以提供的相关材料，签字、盖章后，才能进行下一步工序。”

  客户要求，从产品的设计、工艺、机械、电气等所有的环节，都要实现可追溯性。“仅包装一项，客户的要求书就有198页，整个交付材料摞起来有一尺多高。”李玉玺说，受不了客户的反复“折磨”，德国一家有名的公司中途选择退出。

  客户也曾质疑企业的生产能力，担心无法如期交付。“怎么办？就请他们来长垣、进车间看。”李玉玺回忆道。

  在长垣考察期间，外商看到了这些场景：在长垣卫华低碳智能装备产业园南门，上午通常是“堵车时间”——当天起运的起重设备由此集中发往全国各地，场面很是壮观；在数字化生产车间，生产线上机声隆隆、焊花飞溅，工业机器人挥舞机械臂，下料、拼装、焊接，流水作业有条不紊，整个工序由电脑自动控制。一旁的显示屏上，客户信息、生产订单号、物料编码、所需工时等信息自动生成；园区里绿草茵茵，水流潺潺，智能涂装生产线％以上，废气处理效率达98%以上，绿色工厂让人心情舒畅。

  走出企业，放眼全市，114家整机企业带动上下游1042家中小企业链式发展，产品国内市场占有率达70%，并远销全球130多个国家和地区。

  背靠国内产业顶级规模、集聚度最高、产业链最完善的起重机械制造基地，李玉玺在国际谈判中越发底气十足，“和国际竞争对手相比，我们的最大优势是体量大、交付周期短，这是其他几个国家做不到的。”

  拿下这一个项目，李玉玺还有一个切身体会，外商对“中国制造”的认识正在转变，过去只能造低端产品，现在产品不仅更高端，而且更智能、更绿色。凭借着过硬的产品质量和品牌形象，李玉玺带领团队在阿联酋、沙特、土耳其等“一带一路”国家市场扎下根来。

  从单纯“卖产品”，到提供“产品+技术+服务+管理”的全价值链成套解决方案，长垣起重行业的海外“朋友圈”慢慢的变大。然而，李玉玺还有一个盼望，希望能够通过一个个海外项目，提升中国品牌美誉度的同时，让中国的行业标准也走向世界，并行于美标、德标、日标，变成全球标准。

  愿景正在变为现实。在中国重型机械工业协会指导下，卫华集团牵头发布《新中式通用桥式起重机》和《新中式通用门式起重机》标准，“新中式”起重机整机高度相比传统起重机降低15%-30%，自重减轻10%-25%，综合能耗降低10%-20%，性能指标高于或与国际标准持平，成为国际市场的有力竞争者。

  “忙着抢订单呀！”李玉玺笑声爽朗。她正在准备沙特另一个新项目，同台竞争者不乏印度、土耳其及国内其他优秀企业，“一定不可以掉以轻心。”

  新的一年，一线奋斗者奔跑的姿态、拼抢的劲头、务实的精神，也深深地感染着记者……

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